営業をしていますがなかなか成績が思うように伸びない。営業力をあげるには何か秘策があるのか知りたい。成績がいい人はどのような営業をしているのか具体的に教えてほしいです。
こういった疑問に答えます。
もくじ
1.営業力をあげる方法は、コンサル的な営業ノウハウの中には存在しません。
2.営業力とは周りから教えられた勘違いから脱出することです。
この文章を書いている私は、東証一部上場企業で食品卸の営業を担当していたことがあり、担当先の企業での売り上げを二年間で一気に二倍に増やした経験があります。営業努力は思わぬ方向で開花する経験を基に、コンサル的に語られている営業ノウハウが必ずしも売り上げを伸ばす方法論に立っていないことを解説します。
1.営業力をあげる方法はコンサル的な営業ノウハウの中には存在しません。
結論ですが、コンサルタントの先生がいうような「ノウハウ」には、あなたが求めているような営業力をあげるコツなどは存在しないのです。
・「コンサルタント」は、コンサルタント企業が売る「商品」です。もちろん、コンサルタントを受ける側には、とても価値があって、魅力的で魔法のような手法のような言葉が使われています。お金を払って貰うためですから当然です。
・「お金を支払う」という行為は人間誰しも満足な事・ものにします。つまり、あなたのお客さんにあなたが商品・サービスを売る為の武器ではなく、カモられたあなたにコンサルタント企業があなたにお金を払って貰うためにつくった言葉の羅列でしかない事を理解してください。満足してお金を払うのはあなたであって、あなたのお客さんではないということです。
・これは今流行りのインターネットコンサルでは物凄く顕著になります。会ってもいないあなたの顧客の心をつかむ方法をインターネットの向こうのコンサルが知っているわけがないでしょう。少なくても、あなたのほうがお客さんの心を掴む要素を持っているはずです。実際に会っているわけですから。
体験談：靴屋のセールスの話がありますね。
・よく語られている二人の靴セールスの話がありますね。二人のセールスがアフリカ？で靴を売ろうとする話です。
・一人は現地に飛んで市場調査を行った上で、上司にこう報告します。「ボス、この市場はダメです、現地の人は裸足で生活しており、靴を履くという習慣がありません。買ってはくれないと思います。」
・もう一人は、同じ状況の中、上司にこう報告します。「ボス、この市場は最高です、現地の人は裸足で生活しており、靴を履くという習慣がありません。靴を履いて生活する習慣を根付かせれば、おおきな市場が生まれます。」
・果たしてあなたはどちらのセールスが優秀だと思いますか？という話です。
・結論はどうにでも解釈できますが、私からすれば、どっちが？などどうでもいいのです。あなたが靴のセールスならまだ多少の聞くべきところがありますが、靴のセールスでない人には全く関係ない話です。つまり、これも広告の一種です。この話を聞いた人に「コンサルタント」を売る為の広告だと言うのがオチなのです。
・ここから展開されるコンサルタントの言葉を拾わせる為の穴の入口だということです。
2.営業力とは周りから教えられた勘違いから脱出することです。
結論ですが、営業力をあげるには、勘違いさせられた認識をリセットして、現実をみて冷静に対処する力をあげるにすぎません。
・BtoBにおいてあなたがセールスであれば、クライアント企業が目指すもの・所と自社の目指すもの・所が同じであれば協調（協業）して共に歩んで行くことが出来ると思い違いをしている可能性が大きいです。
・例えば、クライアント側も自社も「売り上げ・利益を最大化する」という単純なことでは一致する目標があるとします。
・しかし、例が悪いかもしれませんが、「売り上げ・利益を最大化する」は、あなたとも、クライアントとも全く関係のない企業ですら目的地は同じです。つまり世界の99％の企業が目標としているといっても過言ではないのです。
・話を元に戻しますが、クライアントと自社の目標が同じでも、そこにたどり着く道のりは、全く異なった景色をみています。会社の規模、設備の違い、業態の違いなどによるからです。
・これは、同じ目的、「消費者に商品を売る」という目標、すなわち目的地が同じであったとしても、その目的地に徒歩で向かおうとしているのか、車で行くのか、ましてや、「ヘリコプターなら簡単に行けるじゃん」と考えているのかで全く違うと言えるのです。
・往々にして、クライアント企業は商品を製造する企業と比べて規模が小さい場合があります。製造業は、全小売業に対して自社の商品を供給する唯一の企業であるがゆえにその図式が一般的です。となると、製造企業に資金が集中して、効率的なことでいえば、モノを売る側の方が生産力は高いことがよくあることです。
・例えば、この二社が同じ目的を持った同志であっても、先のヘリコプターの例の通り、目的地にたどり着く方法は全く異なっていることがほとんどです。
・つまり、徒歩で行こうか、ヘリコプターで一っ飛びと考えているのか違いがあることの方が多いといえると考えます。
・企業には企業理念などもあり、クライアント企業にとって、徒歩で行くのが唯一の手段であると考えているのに、自社としては、「ヘリコプターで行った方が、経費は掛かるけど、時間短縮になって、その方が結果経費が安くなる」とみているのかで違ってきてしまいます。
・上司から指示を受けて、クライアント企業に自社の方針（またはコンサルタントによる企業経営法）に従って販売をさせようとするばかりで、それこそクライアント側がハレーションをおこしてしまうことになります。
・クライアントがどう考え、どんな手段で目的地に辿りつこうとしているのか？またどんな方法を試みようとしているのかは、普段の商談などからなるべく拾っていくべき課題だと言えます。
・車も、ヘリコも持っていない人が徒歩で行くと言うのなら、一緒に歩いていく覚悟が必要だということです。そしてそれがとても効率が悪く、自社として経費倒れになる商売となるなら、取引きメリットを何か他に見つけるか、取引自体を検討すべきでないと共倒れしてしまうと言えるのです。
体験談：売り上げが2倍になった話
・自己紹介の欄にも記載してますが、一時、社員セールスだった際、売り上げが2倍になったことがありました。これは、営業力が上がったわけではありませんでした。
・正直申し上げると、営業センスどうこうという話ではありません。
・クライアントは小売業で、当時、小売店は「ちらし」という広告媒体で客寄せを行い、この「チラシネタ」が欲しくてクライアント側も毎月、主要店舗で特売を行い、私がセールスしていた商品群の特売を行っていました。
・店のオペレーションとしては、人手が足りないことが一番の問題でした。この問題が悩みだったクライアント企業としては、私がこの人手不足の解消の為に出かけて行って、クライアントの企業の店員さんのような労働部分を手伝っていました。
・新店がどんどんオープンして行き、そのたびにチラシで特売がうたれました。そのたび特別対応を行って、チラシを見て、「お祭り」に参加する買い物客でごったがえす店に自身の業務をほったらかして手伝いに行っていました。
・もちろん見返りは売り上げで、特売の度に単店の半月分の売り上げを５日間位で売り上げるのでたしかに魅力もありました。定価からの四割引き特売。チラシの特売は小売店は赤字覚悟で販売する小売店がまだまだありました。ただ、営業として無い知恵を駆使して、その特売についてはお店が赤字にならないように工夫して、メーカーからは販売奨励金を貰うようにちょっとした工夫をしていました。
・担当して二年経ったある日、本部事務所に呼ばれた私にバイヤーより「○○（自分の商売敵、同業者で小売店に商品を卸す別の企業）から、おたくに仕入れ先を移すから、売り上げが多くなるから覚悟しておいてや！」と言われました。
・あれやこれや考えるに、当時私の勤めていた企業は業界でも最新鋭の物流マテハン（設備）を兼ね備え、それが売りで販売力を増やしていってましたが、私の担当していた企業は理由が違っていたことに後から気付きました。
・①チラシ特売には人員的な負担が掛かるのが普通だけど全く心配無しで店オペレーションに集中できる。
②チラシ商品の品切れは消費者クレームの原因だが、それもなく、安心できる。
③何より、チラシ特売で赤字が出ない。（ただしこの後に半額特売まで発展していきました。このルール逸脱は流石に赤字として店側の負担といたしました。そのうち半額特売は四割引き特売に戻りました。四割引きで黒字だったことが、半額特売を早々に打ち切られた原因にもなりましたし、店としても新店毎この四割引特売はずっと成功していきました。）
・コンサルタント企業が「安く仕入れて、利益を大きくする」という誰でもできることを「コンサル」していた時代です。しかも日本で最大規模、エリート集団として名を轟かせているあのコンサル企業です。
・お客の声に耳を澄ます、それがもっとも売れるセールスなんだと感じた次第です。
