営業力が足りないのか、成績が上がらないでいますが、成績がいい人と何が違うのかとても知りたい。成績の良いひとがどのようなことをしているのか情報があれば知りたい。
こういった質問に答えます。
もくじ
1.営業力をあげるには、成績のことが議題になる社内会議は話半分に聞き流しましょう。
2.とにかく、クライアントの話を向こうが本音を吐くまで徹底的に聞きまくります。
この文章を書いている私は、東証一部上場企業で食品卸の営業を担当していたことがあり、担当先の企業での売り上げを二年間で一気に二倍に増やした経験があります。営業努力は思わぬ方向で開花する経験を基に、営業ノウハウに長けていることが必ずしも売り上げを伸ばす方法論に立っていないことを解説します。
1.営業力をあげるには、成績のことが議題になる社内会議は話半分に聞き流しましょう。
結論ですが、社内で会議している場合、数字の確認と部下にコミットメントさせる方式の会議は、無駄な時間を過ごすことになることを肝に銘じましょう。
・上記のような会議は、仕事を何もしていない部長以上の役職員が「仕事をしているふりをする」ために会議室で部下との時間共有を行っているだけです。
・今思うと、会議している時間が有ったら営業職は外に行ってお客さんのところでお互いの趣味の話をしていたほうがよっぽど職務を全うできると思います。後ほど解説します。
・部長、課長はもちろん経営者（取締役）の下僕です。言い過ぎ？そんなことはありません。つまり、現場で仕事をしないで給料を貰えるポジションにやっとたどり着いたということです。もちろん若いころは汗だくになって寝る間を惜しんで仕事にまい進していたはずです。
・その甲斐あって、机に座ってPCで麻雀ゲームをやっていても給料がもらえる仕組みに割り込んだのです。数字だけが彼らのポジションを定年退職まで給料を与え続けられる根拠となります。
・支配下に入って給料を貰っている以上、営業はこの中の数字（予算・売上・利益）をキープしていかないと他の支配下に転属させられてしまいます。つまり新しい部属（部族）に身売りされてしまいます。
・新しい部族は人手が足らないほど忙しい（つまり優秀な部族）か、よっぽどどうしようもない人をやっと外に追い出し、そこを埋めるために人が欲しいか？のどちらかになります。
・前置きが長くなりましたが、仕事として会議するしかない役職者は、会議と称して数字の紐づけする会議をします。部署に割り当てられた売り上げを各担当者に割り振って、その数字を「死守しろ！」と拷問を課すのが実態です。
・当然、会議をやったからといって数字が上がるわけでもありません。まれに、営業として優秀な役職者だった人が部内のセールスに若いころの自分が成功してきたとっておきのセールステクニックを教える会議をして、そのおかげで売り上げが伸びることがありますが、そんなことは稀にしかありません。
・時代は移り変わるものです。その役職者が優秀な成績を収めていたころの手法など、今の時代に通用するかは果たしてどの程度なのか？と考えてみればわかりそうなものです。
・営業として会議に出席すると、その場は数字の追求の場でしかなくなります。新しいアイデアや、それを実践してクライアントから新しい評価を貰う種ができるようなクリエイティブな部署であったら、売り上げを「詰める」会議などないです。それに気づく役職者は若くして取締役になっているはずです。
・会議をする時間は悲しいですが、必ず社員には課せられます。つまらない会議は、やはり何も生み出しません。逆に楽しい会議になっていれば、それはその会議によって売り上げが上がったり、つくり込んでいく過程がとてもウキウキしたりして、結局売り上げが上がったりすることになります。
・そんな会議の時間は寝ていても売り上げに影響がないです。でも寝ていては給料が出ません。愉しいことを考えたり、資料に部長の禿げ頭の絵でも書いて、笑顔で参加しましょう。
・でも、こうして考えると日本の企業って、こうした無駄な時間を過ごしているから、二度目の高度経済成長は訪れないんでしょうね。
2.とにかく、クライアントの話を向こうが本音を吐くまで徹底的に聞きまくります。
結論ですが、「商談」で数字をつくるべきではありません。クライアントのキーパーソンから本音を聞き出すのがセールスの仕事だといえます。
・たまに近い事を謳う「セールス必須マニュアル」みたいなものが存在します。
・「自分を売れ！」がそれです。でも、少し違う気がします。「自分を売る事が出来る人がモノを売る優秀なセールス」と言われてもいますが、もしかしたら「相手の本音を聞き出す事が出来るセールスが優秀なセールス」なのではないかと感じています。そして、クライアントが抱えている悩みや問題を解決出来る営業マンになれたとき、売り上げ（成績）はアップするものなんだと感じていました。
・もちろん、クライアント企業が抱える課題を自社として解決してあげられる手段を持ち合わせていない場合、それは売り上げインコンプリートとなります。
反対に、相手を尊重するあまり、自社が犠牲になっていたのでは、そんな会社、その存在自体が危うくなります。
・ただ、クライアント企業が持っている課題、いわゆる自身のカウンターパートナーが抱えている課題に気づけないまま、商いを続けて行くことで、クライアント企業に貯まるフラストーションを知らず、ついにはそれを爆発させてしまうよりは数段マシです。知っていて解決出来ないのと何も知らないで解決しないのとでは、前者の方がまだ生き残るチャンスが残されているからです。
・お客さんと飯を食いにいくこともそういう機会の一つの手段でしょう。飯を食いに行く行為は考えてみても分かる通り、とても親密になる機会でもあります。公を離れ私になってする会話は一歩も二歩も立ち入った話が出来ますし、お酒が入ればもちろん別人格が「ここだけの話」をしてくれる機会にも出会いやすいです。もちろん、公の場で、話された内容を暴露するバカな人は端からセールスなんて向いていないです。
・クライアントが直面している課題について、担当レベルで解決出来るレベルのことであれば解決してみる。もし企業レベルで対処しないといけない問題を掴んだときは、上司に相談し、会社レベルで対応出来そうな時は上司から上に上げてもらって解決策の模索をしてもらうのが、相手クライアントにも自社内にも優しいセールスのあり方であると存じます。
